Respuesta Rápida
Para alinear tu estrategia SEO con la intención de compra, es fundamental crear contenido específico para cada etapa del embudo del cliente. Esto no solo mejora las conversiones, sino que fortalece la confianza del usuario al entregarle la información que necesita justo cuando la necesita.
Las etapas clave son:
- Descubrimiento (TOFU): Atrae con contenido informativo y general.
- Consideración (MOFU): Educa con contenido detallado y comparativo.
- Decisión (BOFU): Convence con pruebas sociales y ofertas directas.
¿Alguna vez has sentido que le pides demasiado a un usuario y demasiado pronto? Es como ofrecer una «auditoría gratuita» a alguien que acaba de descubrir tu marca. Este pequeño tropiezo, que vemos a menudo en el marketing de resultados, nace de no entender en qué punto del viaje de compra se encuentra realmente el usuario.
Esa misma desconexión aparece con frecuencia en las estrategias de SEO y contenidos. Cuando lanzamos llamadas a la acción de alta intención o contenido muy centrado en el producto a usuarios que todavía están en la fase de descubrimiento, no solo perdemos conversiones, sino que corremos el riesgo de romper la confianza.
En este artículo, vamos a desglosar ese error. Te mostraré cómo puedes alinear tu estrategia de SEO y contenidos con cada etapa de la intención de compra, usando el clásico embudo como nuestro mapa:
- Parte alta del embudo (TOFU): La etapa de descubrimiento.
- Parte media del embudo (MOFU): La etapa de consideración.
- Parte baja del embudo (BOFU): La etapa de decisión.
Aunque la estructura del embudo no ha cambiado mucho, la forma en que los usuarios se mueven a través de él sí lo ha hecho. Con la búsqueda impulsada por IA, el descubrimiento social en plataformas como Reddit y TikTok, y herramientas conversacionales como ChatGPT, los viajes de palabras clave tradicionales son más cortos, rápidos y fragmentados que nunca.
Aun así, el principio fundamental sigue siendo el mismo: si quieres obtener resultados, necesitas encontrarte con los usuarios con el contenido adecuado, en el momento preciso de su viaje. En AK Marketing, ayudamos a nuestros clientes a lograrlo mapeando palabras clave, adaptando formatos de contenido y alineando el SEO con campañas de pago para impulsar resultados significativos en todo el embudo.
Entendiendo tus objetivos en cada etapa de la intención de compra
Para que estemos en la misma página, repasemos los objetivos de cada fase.
La parte alta del embudo (TOFU) se trata de crear conciencia y ayudar a los usuarios a descubrir posibles soluciones. Aquí, el cliente es consciente de que tiene un problema, pero quizás no conoce las soluciones. Tu trabajo es posicionar tu sector (no solo tu marca) como una posible respuesta.
Imagina que alguien busca síntomas de alergia en su perro. Quizás no sepa que tanto un champú especial como los suplementos dietéticos pueden ayudar. Si apareces en esa búsqueda inicial presentando ambas soluciones y, de paso, mostrando tu marca como una opción, has cumplido tu misión.
La parte media del embudo (MOFU) es donde ocurre la magia de posicionar tu marca en el conjunto de consideración. En esta etapa, es clave educar al usuario sobre las características diferenciadoras de tu producto o servicio. No se trata de una venta agresiva; simplemente estás ayudando a los usuarios a aprender más sobre tu solución y por qué podría ser la adecuada para sus necesidades. Es el momento perfecto para un marketing de contenidos bien enfocado.
Finalmente, en la parte baja del embudo (BOFU), el usuario está listo para tomar una decisión. Tu objetivo es cerrar el trato. Estudios de caso, tablas comparativas y pruebas sociales (como reseñas de usuarios destacadas) ayudan a eliminar cualquier duda y a generar la confianza de que tu producto es la mejor opción.
Mapeando palabras clave a la intención de compra
Generalmente, las palabras clave con mayor volumen de búsqueda se encuentran en la parte alta del embudo, donde los usuarios todavía están tratando de descubrir todas las soluciones posibles a su problema. La propia consulta te dirá en qué etapa de compra se encuentra un usuario. El siguiente paso es asegurarte de que estás alineando el tipo y el tema de tu contenido para abordar esa etapa específica.
Aquí tienes una tabla para visualizarlo mejor:
| Etapa del Embudo | Intención del Usuario | Ejemplos de Palabras Clave (Modificadores) |
|---|---|---|
| Descubrimiento (TOFU) | Informativa: Busca respuestas, recursos, educación. | qué es, cómo funciona, guía para, ideas, tutorial, ejemplos |
| Consideración (MOFU) | Comercial/Comparativa: Investiga y compara soluciones. | mejores, vs, comparación, tipos de, alternativas a, reseña |
| Decisión (BOFU) | Transaccional: Listo para comprar o contratar. | comprar, precio, oferta, descuento, prueba gratuita, cerca de mí |
Desarrollando contenido que se alinea con la intención de compra
Para construir conciencia y descubrimiento en la parte alta del embudo (TOFU), recomendamos los siguientes tipos de contenido:
- Podcasts y webinars introductorios.
- Publicaciones en redes sociales, videos y carruseles.
- Informes de investigación de alto nivel.
- Artículos de blog informativos, como los que puedes optimizar con nuestro servicio de Redacción de Contenidos.
En la parte media del embudo (MOFU), para establecer firmemente tu marca en el conjunto de consideración del usuario, desplegamos:
- Herramientas, quizzes y evaluaciones que ayudan a los usuarios a entender sus necesidades.
- Activos centrados en el producto, como videos de YouTube y páginas de producto optimizadas, algo clave en el SEO para Ecommerce.
- Contenido recurrente, informativo y entretenido, como newsletters, que posicionan tu marca como una autoridad en el tema.
Y en la parte baja del embudo (BOFU), para generar la confianza de que tu marca es la correcta, creamos:
- Páginas de comparación y de alternativas.
- Páginas de producto detalladas.
- Casos de uso y reseñas de clientes.
- Estudios de caso y webinars avanzados.
- Páginas de precios claras y videos de demostración del producto.
Lo más importante a recordar aquí es no adelantarse y pedirle demasiado al usuario demasiado pronto. Es como intentar proponer matrimonio en la primera cita. Por ejemplo, no pidas al usuario que lea estudios de caso sobre tu producto cuando todavía está averiguando los tipos de soluciones que existen.
Trabajando con tus socios de medios pagados
Los medios pagados (PPC) pueden y deben ser un complemento eficaz para tus campañas de SEO, y viceversa. En nuestra agencia, solemos recomendar integrar el posicionamiento web orgánico con PPC, utilizando este último para apuntar a la parte baja del embudo y capturar la demanda que el SEO ha construido.
Un truco sencillo es buscar en Google tus palabras clave objetivo y analizar los resultados. ¿Los resultados orgánicos son similares a tu negocio y nicho? Si no, experimenta con frases que se ajusten mejor a la intención de tus usuarios.
Si ya tienes campañas de PPC en marcha, esos datos son oro puro para impulsar tu SEO. Por ejemplo, si una frase clave está funcionando muy bien en una campaña de PPC, úsala para tu estrategia SEO y trata de dominar también los resultados orgánicos.
Por otro lado, podemos decidir despriorizar en nuestra estrategia SEO los términos de PPC con baja conversión, a menos que esas palabras clave se sitúen en la parte alta del embudo y nos ayuden a atraer a la audiencia correcta desde el principio. En esos casos, a menudo las reutilizamos para construir una base de usuarios cualificados para el remarketing.
¿Y ahora qué? Adaptándose al futuro de la búsqueda
El comportamiento del usuario y su viaje de compra están en un estado de cambio sin precedentes. Fuerzas de búsqueda opuestas, como el contenido altamente personal (Reddit, TikTok, YouTube) y el contenido generado por IA (LLMs, AI Overviews), continúan ganando terreno.
Aunque la forma en que los usuarios abordan sus necesidades en cada etapa está cambiando, las etapas en sí (descubrimiento, consideración, compra) no evolucionarán drásticamente. Los usuarios seguirán necesitando ser conscientes de su problema y luego de las soluciones antes de considerar una compra.
En general, cambiar tu estrategia de búsqueda y contenido para alinearla con las etapas de intención te ayudará a conectar con tus usuarios sin importar dónde y cómo consuman contenido. Parte de este artículo puede quedar obsoleto en cuestión de meses, pero la mentalidad de mantenerse ágil y preparar tu sitio para el futuro de la búsqueda es lo que seguirá importando.
Es tu turno de brillar
Ahora que tienes el mapa para alinear tu contenido con la intención de compra, te toca ponerlo en práctica.
Cuéntame en los comentarios:
→ ¿Qué tipo de contenido te ha funcionado mejor para la etapa de consideración?
→ ¿Has notado cómo la IA está cambiando el viaje de compra de tus clientes?
